很多朋友问：同一个新品，为什么在不同渠道要不同价格？为什么谈判时对方一压价，团队就慌？这套《产品定价模型》把常见的三种定价思路做成了一个表：成本加成、目标利润倒推、竞品分析溢价。紫灰色区域填输入，其他区域自动计算，一表走完从“能卖多少”到“该卖多少”的闭环。文末有表格获取方式。
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1）模型能做什么：从“看得见的成本”到“看不见的溢价”先别急着填表，先搞清它的“能力边界”。 这套模型围绕“单品定价”提供三类可落地的能力：
成本加成价（Cost-Plus）把单位生产成本拆到材料、人工、制造、外购件、装配/委外、质保、研发摊销、物流等科目；再叠加期间费用率与目标毛利/加成比例，同时自动给出不含税/含税单价、折扣后成交价等关键口径，方便内外部统一口径沟通。
目标利润倒推价（Target Profit）当你明确“想要的利润率/利润额”和“预计销量”时，模型倒推建议定价区间，同步出一张迷你利润表（含税、未税、息税前等口径），给到老板或销售一个“利润兜底线”。
竞品溢价/折价建议（Competitive Pricing）对标A/B/C等竞品的功能、性能、品牌力、渠道力、服务/交付、供货周期等要素打分（权重可调），模型得出综合分值差→ 转为溢价/折价比例，叠加到你的“成本或目标利润价”上，生成谈判用参考价。
2）怎么输入：填好这9类关键参数就够了别被表格吓到，核心输入就九类，其他自动生成：
成本拆解：材料、人工、制造费用、外购件/装配/委外、质保、研发摊销、物流等。期间费用率：销售/管理/研发/财务费用率（按单品或按业务口径分摊）。税率/计税口径：增值税率与含税/不含税口径自动换算。渠道&折扣：直销/分销/平台费率、返点、折扣率、运费承担方式。目标利润：设定目标毛利率/净利率或利润额。销量假设：用于目标利润倒推、盈亏平衡提示与敏感性分析。付款/回款：账期/预付款/分期等会影响资金成本与让利空间。敏感性开关：可对原材料涨跌、折扣率、费率、汇率做敏感性测试。竞品要素与权重：维度打分 权重，输出溢价/折价系数。小贴士：模型里“紫灰色”单元格需要你手填，其他全部自动联动；默认公式已处理含税/未税口径、加成与毛利的互相换算。
3）如何使用：3步走就能把价格“说透”流程不要复杂化，按这三步走就能落地：
Step 1：核价（成本加成表） 完成单品的成本拆解与期间费用口径，设一个基础加成率，得到基准未税/含税价与成交折扣后的落地价。这是“底线价”。
Step 2：兜底（目标利润表） 输入目标利润率/利润额与销量，模型倒推出建议定价区间并生成迷你利润表，便于与你的预算/KPI对齐。若区间与底线价冲突，优先调整费用/销量假设或渠道结构，而不是盲目加价。
Step 3：出招（竞品分析表） 给A/B/C竞品打分，确定你相对竞品的溢价/折价比例，再叠加到Step 1或Step 2的价格上，得到谈判参考价（含“标价—折扣—成交”三段式），最后用敏感性测试校验“对方再砍3个点还能不能活”。
4）场景范例：不同业务怎么读这张表定价不是死公式，是生意的结果。下面三种典型场景供你套用：
制造型（自制 外购混合）物料波动大，就把材料价/良率/损耗放进敏感性测试，把折扣率与平台费做区间。结论常见是：外购比自制更敏感，先从外购件谈价或做替代方案。
自研 外采（技术溢价）研发摊销与品牌溢价难讲？用竞品权重评分把“软因素”显性化：性能 交付 品牌 服务。哪项得分高就把权重调上去，模型会给出可量化的溢价，你在谈判里心里更有底。
平台/分销多渠道价格体系要分“标价-渠道价-成交价”。在模型里分别设定平台费率、返点与折扣，用含税/未税两口径输出，保证跨渠道不串价、跨团队不打架。
5）常见坑：这五类口径最容易算错做了这么多项目，总结出五个“高频踩坑位”：
把毛利当加成：毛利率与加成率并不等价，模型已内置换算，别手算。忽略期间费用：只算生产成本不算销售/管理/研发，报价一定失真。税口径混乱：含税/未税价格混用，特别是在多渠道报价里最容易出事故。只看标价不看成交：谈判一定有折扣，务必用模型里的折扣后成交口径看真实利润。不做敏感性：材料 3%、平台费 1%、汇率-2%叠加后，利润可能腰斩。记得拉一遍敏感性曲线再拍板。6）落地清单：用前核对这8项最后给你一张“出价前Checklist”，按这个走就不会偏：
① 成本拆解是否更新为最新BOM与报价？② 期间费用率是否按渠道/人群/策略重新分摊？③ 增值税/附加税、运费承担是否一致口径？④ 目标利润率与年度预算是否对齐？⑤ 竞品评分与权重设定是否经过销售/产品/品牌共识？⑥ 折扣策略是否与回款/账期挂钩（账期长=资金成本高=需要更高毛利）？⑦ 敏感性测试是否覆盖材料、费率、折扣、汇率四大变量？⑧ 最终输出是否同时给出**标价-渠道价-成交价（含税/未税）**三张口径？一句话总结把这套模型当作“底线价（成本） 兜底价（利润） 出招价（竞品）”三层护城河，先守底线，再谈空间，最后用数据说服。
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